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Zielgerichtetes Videomarketing: So optimieren Sie Ihren Sales Funnel

Liesa Huppertz
26. Oktober 2018

Vom ersten Interessenten zum begeisterten Kunden: Der Sales Funnel beschreibt jede Phase Ihres Verkaufsprozesses. Hier lernen Sie, wie Sie Ihren Funnel gezielt mit dem Einsatz von Videos optimieren, um Kunden zu gewinnen und zu halten.

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Es ist das Herzstück jeder professionellen Online Marketing Strategie: Der Sales Funnel. Zu deutsch “Vertriebs-Trichter”. Er beschreibt den Weg eines Interessenten vom ersten Anschauen bis hin zum Verkaufsabschluss - eben den klassischen Kaufprozess, den jeder Mensch durchläuft.

Die Trichter-Form entsteht dabei durch genau diesen Strom: Während wir zu Beginn des Funnels von einer vergleichsweise großen Zahl an Usern sprechen, springen entlang des Weges zur Conversion zunehmend viele ab - in Online Shops konvertieren so nur etwa 2% der anfänglichen Besucher.

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Der trichterförmige „Sales-Funnel“ ist das Herzstück jeder Online Marketing Strategie.

Und so sind lediglich 22% der Unternehmen mit ihren Abschlussraten zufrieden. Die Kunst liegt darin herauszufinden, wieso User abspringen und wie dem entgegengewirkt werden kann. Gründe können zum Beispiel zu lange Ladezeiten oder fehlerhafte Weiterleitungen sein.

Als Online Shop Betreiber wollen Sie diese “undichten Stellen” flicken und den Prozess so effizient wie möglich gestalten: Sie bringen User durch Suchmaschinenwerbung, guten Content und Werbung auf Ihre Website, und nutzen Conversion Rate Optimierung, um sie dort zu halten, von Ihrem Angebot zu überzeugen, und schließlich möglichst viele in wiederkehrende Kunden zu verwandeln.

In jeder dieser Phasen erfolgsversprechend: Der Einsatz von Videos.

Kreative, professionelle Videos helfen Ihnen immens bei Themen wie SEO und Conversion Rate Optimierung.

Zunächst wollen wir uns jedoch einen besseren Überblick vom Sales Funnel und seinen einzelnen Stufen verschaffen.

Ein Überblick: Vom Interessenten zum Markenbotschafter.

Nehmen wir den Trichter einmal genauer unter die Lupe. Im Marketing-Jargon sprechen wir hier von drei Bereichen: Top, Middle, und Bottom of the Funnel (das obere Ende, die Mitte und das untere Ende des Trichters), kurz auch TOFU, MOFU und BOFU. 

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Wie sieht der Sales Funnel aus? Chimpify stellt hier die einzelnen Phasen übersichtlich dar.

Im TOFU erreichen wir Menschen, die nur auf der Suche nach Informationen sind - hier sind noch keine Verkaufsbotschaften angebracht.

Wenn User konkret nach Lösungen für ihr Problem suchen, befinden sie sich im MOFU. Hier werden verschiedene Anbieter und ihr jeweiliger Content miteinander verglichen. Wenn der User genügend Vertrauen entwickelt, hinterlässt er in diesem Schritt seine Kontaktdaten und wird zum sogenannten “Lead”.

Im BOFU hat unser Lead alle nötigen Informationen gesammelt und ist in der Lage, eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen. Idealerweise ist er so zufrieden mit Produkt und Kundenservice, dass er zu einem späteren Zeitpunkt wiederkehrt und sogar anderen von seiner positiven Erfahrung berichtet.

Dieses Erklärvideo der Haspa zeigt, wie die Registrierung zum Online Banking unkompliziert abläuft (Video produziert von Mynd).

Tipp: 
Entlang Ihres Sales Funnels begleiten Sie Ihren potenziellen Kunden mit den jeweils passenden kostenlosen und kostenpflichtigen Angeboten und helfen ihm so bei der Lösung seines Problems.

Eine mögliche Art Ihre Kunden zu begleiten ist der Einsatz von Video. Warum sich dieser besonders lohnt, erklären wir Ihnen im nächsten Schritt.

Warum lohnt sich der Einsatz von Video?

Anfänglich stehen viele Unternehmen der Investition in ein professionell erstelltes Video skeptisch gegenüber. Jedoch berichten 83% der Unternehmen von einem guten Return on Investment.

Einfach und verständlich erklärt: Walmart nutzt Erklärvideos, um seine Shopping-Vielfalt darzustellen.

Dazu gesellen sich 57% der Nutzer, die durch Videos mehr Vertrauen zum Unternehmen gewinnen, und so wahrscheinlicher auf “kaufen” klicken. Wir lieben es, Informationen so leicht konsumierbar wie möglich präsentiert zu bekommen. Auf diese Weise helfen Ihnen Videos dabei, Ihre Online Shop Conversion Rate zu steigern und mehr zu verkaufen.

Und auch Suchmaschinen lieben den Einsatz von Video: Videos und Animationen führen dazu, dass Nutzer bis zu 88% mehr Zeit auf Ihrer Website verbringen, während eine Seite mit eingebettetem Video 53 mal wahrscheinlicher an erster Stelle in den Google Suchergebnissen erscheint.

Modern kommunizieren - auch Novum setzt auf Videos (Video produziert von Mynd).

Dabei hängt die optimale Laufzeit Ihres Videos vom genauen Einsatzort in Ihrem Sales Funnel ab. Zu Beginn, wenn ein Interessent lediglich auf der Suche nach Informationen ist, erfüllt bereits etwa 1 Minute ihren Zweck.

Im späteren Verlauf Ihres Verkaufsprozesses sollten Sie hingegen mehr in die Tiefe gehen. Wistia stellt sein Unternehmen und seine Produkt beispielsweise in knapp unter 3 Minuten dar, während das bekannte Dollar Shave Club Video etwa 1,5 Minuten lang ist.

In 1,5 Minuten unterhaltsam erklärt: Das erfolgreiche Marketing Video von Dollar Shave Club.

Alles klar, Videos eignen sich also aus Unternehmens-, Kunden- und Marketingsicht, um alle Beteiligten zufriedenzustellen. Wie sieht dies jedoch genau für die einzelnen Phasen des Sales Funnels aus?

Schritt 1: Aufmerksamkeit erregen.

Die Reise beginnt natürlich beim Traffic - und “Content ist King” ist dabei nach wie vor die Devise: 65% der B2B Marketer berichten von einer erfolgreicheren Content Marketing Strategie als im Vorjahr. Dieser Content muss allerdings auch die richtigen Leute erreichen.

Nun fragen Sie sich vielleicht: Wer genau sind denn meine "richtigen Leute"?

Bevor diese Frage nicht eindeutig geklärt ist, macht es strategisch wenig Sinn, einfach auf gut Glück Inhalte zu erstellen und zu hoffen, dass Sie so die passenden Leute schon finden werden.

Zuallererst sollten Sie eine klare Vorstellung von Ihrer Buyer Persona haben. Dabei handelt es sich um eine fiktive Person, die Ihren typischen Kunden repräsentiert - mit einem Problem oder einem Wunsch, den Ihr Unternehmen lösen kann.

Nun gilt es diese Person anzuziehen. Dies erreichen Sie durch hochwertige Inhalte, die Mehrwert liefern, und kostenlos auf einer Plattform oder Ihrem Blog zur Verfügung stehen. 

searchGanz am Anfang: Interessenten recherchieren mittels Suchmaschinen Informationen zu ihrem Problem.

Im nächsten Schritt geht es ans Vermarkten. Beginnen Sie bei der Optimierung Ihres Contents für die Suchmaschine. Generell kann es zwar einige Monate dauern, messbare Erfolge durch SEO zu erzielen, aber es lohnt sich, direkt zu Beginn zu optimieren, damit Sie in Zukunft “automatisch” gut ranken.

Dann können Sie Ihren Content via Social Media bewerben - beispielsweise über die Facebook Seite Ihres Unternehmens, in Gruppen, oder auch auf Ihrem privaten Profil. Hier lohnt es sich, Ihre Inhalte gezielt auf die jeweilige Plattform zuzuschneiden, um das meiste aus ihnen herauszuholen und erfolgreiche Ad Campaigns zu schalten. An dieser Stelle haben wir Ihnen bereits zusammengefasst, wie Sie Videoinhalte für ideale Performance auf Facebook und YouTube optimieren.

Und deswegen eignen sich auch hier Videos prima: Durch Unterhaltsamkeit und das Ansprechen von Emotionen werden sie gerne geteilt und verbreiten sich im Bestfall sogar viral, wie dieser Werbespot von Volvo.

Durch das Erzählen einer bewegenden Geschichte feiert Volvo eine sichere Welt ohne Verkehrsunfälle.

Was tun, wenn es nicht so richtig klappt?

Sie setzen all dies in die Tat um, haben aber trotzdem Probleme, Interessenten auf Ihre Seite zu bringen und potenzielle Leads zu generieren?

Dann eignen sich an dieser Stelle animierte Erklärvideos, um die Aufmerksamkeit Ihres Publikums zu gewinnen. Vollziehen Sie eine gezielte Keyword Recherche, um herauszufinden, welche Fragen und Problemstellungen in Ihrer Branche gerade aktuell sind.

So können Sie für Ihr Video ein Thema wählen, dass die Fragen Ihrer potenziellen Leads beantwortet. Wenn Ihr Video dies zufriedenstellend tut, werden Ihre Besucher wahrscheinlicher weiterlesen, mehr Ihrer Inhalte konsumieren und - idealerweise - konvertieren.

Ein konkretes Problem unterhaltsam erklärt und gelöst: Die BLKB nutzt dafür ein animiertes Erklärvideo (produziert von Mynd).

Tipp: 
Im ersten Schritt definieren Sie Ihre Buyer Persona, ermitteln Sie ihr konkretes Problem, und lösen Sie es mithilfe von kostenfreien Inhalten, die Mehrwert liefern.

Schritt 2: Nutzer binden.

Ihre Inhalte werden also gelesen und geteilt - und nun? Im nächsten Schritt soll dies beispielsweise zu Downloads, Abonnements oder zu einem Verkauf führen.

An dieser Stelle sollten Sie Vertrauen zu Ihrem Kunden aufbauen und das Gefühl vermitteln, dass Ihr Produkt begehrenswert ist. Dafür können Sie etwa ein exklusives Angebot für Ihre Social Media Follower, Testimonials oder Zufriedenheitsgarantien nutzen.

Für den Schritt der Conversion selbst nutzen Sie Calls-To-Action (CTAs) - konkrete Handlungsaufforderungen, wie etwa “Klicken Sie hier, um eine kostenlose Erstberatung zu erhalten”. Diese befinden sich üblicherweise in Bannern, die auf eine entsprechende Landing Page leiten, welche sich einzig und allein auf das Ausführen dieses CTAs konzentriert.

Welche Vorteile hat Ihr Besucher vom Ausfüllen Ihres Kontaktformulars oder Hinterlassen seiner Daten? Bieten Sie ihm im Gegenzug zu seinen Daten einen weiteren Mehrwert, ein sogenanntes Goody.

Und auch hier lohnt sich der Einsatz von Video: So kann etwa ein Produktvideo auf einer Landing Page die Conversion um 80% steigern. 

rebump landing pageRebump stellt seine E-Mail Automation Software informativ mithilfe eines Videos auf seiner Landingpage vor.

Probleme bei Funnelstufe 2?

Wenn an dieser Stelle viele Leads aus Ihrem Funnel “aussteigen”, konzentrieren Sie sich darauf, Ihr Angebot noch einfacher verständlich und zugänglich zu präsentieren - etwa mit einem Demovideo, oder einer kostenfreien Testlaufzeit. Vermitteln Sie unmissverständlich, dass Ihr Produkt das angesprochene Problem einfach, effektiv und erfolgreich löst.

Unterhaltsam demonstriert: Wix stellt seinen Website-Baukasten vor.

Tipp: 
Nutzen Sie Personalisierung, gezielt platzierte Call-to-Actions und rein auf die Conversion optimierte Landing Pages, um Ihren Besucher in einen Lead zu verwandeln.

Schritt 3: Nutzer zum Kauf motivieren.

Ihr Besucher wurde nun also zum Lead - jetzt soll er Kunde werden. Als eine der effektivsten Kommunikationskanäle eignet sich hier vor allem E-Mail-Marketing.

Mal abgesehen davon, dass E-Mail einen ROI von 41$ hat, erhöht ein in die E-Mail eingebettetes Video die Click-Through-Rate um sagenhafte 96%! Am besten arbeiten Sie hier mit Automatisierung - wie etwa einem Autoresponder, der nach einer festgelegten Anzahl von Tagen automatisch eine E-Mail versendet.

Versuchen Sie außerdem, Ihr Angebot durch die Nutzung von verfügbaren Analytics und User Verhalten so weit wie möglich zu personalisieren. Gehen Sie ganz gezielt auf Kundeninteressen ein. Je genauer Ihr Angebot auf einen Besucher abgestimmt ist, desto wahrscheinlicher wird die Conversion.

Nutzen Sie alle verfügbaren Daten, um diesen Schritt des Prozessen zu analysieren und weiter zu optimieren. Schauen Sie zum Beispiel, welche E-Mails besonders gute Klickraten erzielen. Zusätzlich sollten Sie dennoch auf manuellen Beziehungsaufbau setzen, etwa durch persönliche Antworten auf Mails und Kommentare, oder durch Umfragen. Seien Sie interaktiv!

Sobald Ihr Lead aber über alle nötigen Informationen verfügt, können Sie ihn auf Ihr Angebot hinweisen - erneut mit einer Landing Page, die die Vorteile Ihrer Lösung darstellt.

Wenn Sie Schwierigkeiten feststellen, Ihre Leads in Kunden zu verwandeln, präsentieren Sie zusätzliche Vertrauensfaktoren, indem Sie beispielsweise Videos mit Erfolgen Ihrer Kunden und Testimonials produzieren. Wir vertrauen den Empfehlungen anderer. Zeigen Sie ein echtes Unternehmen mit echten Erfolgen dank Ihres Produktes, und Ihre Leads werden wahrscheinlicher eine positive Kaufentscheidung treffen.

Unterstützt die Kaufentscheidung Ihrer Leads: Ein Testimonial-Video wie dieses von Evernote.

Tipp:
Nutzen Sie E-Mail-Marketing, Automatisierung und gezielte Landing Pages, um Ihren Lead vom Kauf zu überzeugen.

Schritt 4: Begeistern.

Im letzten Schritt wollen Sie Ihren Kunden nicht nur zufriedenstellen, sondern seine Erwartungen sogar übertreffen.

Ein Klick auf Ihren “Kaufen”-Button stellt noch nicht das Ende einer erfolgreichen Conversion dar. Ebenso wichtig sind wiederkehrende Besucher und Weiterempfehlungen.

Warum? Die Mehrheit von Kaufentscheidungen wird eher durch Empfehlungen von Freunden beeinflusst, als durch professionelle Beratung.

Auch an dieser Stelle ist der Einsatz von professionell erstellten Videos zu empfehlen: 75% der befragten YouTube-User teilen Unternehmensvideos mit ihren Freunden, wenn ihnen diese gefallen haben.

Und hier haben Sie einigen Spielraum, kreativ zu werden! Gerade zu besonderen Anlässen und Festtagen können Sie Interessenten mithilfe von Videos stimmungsvoll auf sich aufmerksam machen, und bestehende Kunden über weitere Angebote informieren - und so letztendlich Ihren Umsatz im anstehenden Feiertagsgeschäft steigern. Wie wäre es zum Beispiel mit einem ausgefallenen Weihnachtsvideo?

Diese atmosphärische Animation informiert Konsumenten über die Funktionsweise der Milka Weihnachts-App.

Liefern Sie also weiterhin kostenlose, Mehrwert-bietende Inhalte, und arbeiten Sie auch hier mit Personalisierung. Für Ihren Kunden attraktiv sind an dieser Stelle beispielsweise relevante Neuigkeiten, weitere Empfehlungen und Fallstudien - etwas, das ihnen ein gutes Gefühl über ihre Kaufentscheidung gibt.

Nach und nach können Sie Ihren Kunden dann an mögliche Follow-Up Produkte heranführen. Es wäre leicht, nach Verkauf Ihre Kundenbeziehung für mehr Fokus auf Traffic und Leads fallenzulassen, aber die Kunden von heute lieben personalisierte Angebote und die Integration von Marken in ihren Alltag.

Für qualitatives Feedback nutzen Sie an dieser Stelle neben der Analyse Ihrer Website und Social Media Kanäle auch die Möglichkeit von Umfragen, um Marktforschung zu betreiben. Auf diese Weise sehen Sie, wo Ihr Sales Funnel noch etwas hapert und Verbesserungspotenzial besteht.

Und wenn’s mal nicht so richtig läuft?

Wenn Sie keinen Erfolg beim Begeistern und Halten Ihrer Kunden verzeichnen, können Sie zum Beispiel ein How-To Video bereitstellen. Die meisten Kunden wünschen sich schnelle und einfache Antworten durch online Suchen - Mails oder Telefonate werden hier nach Möglichkeit vermieden. Ein How-To Video hilft ihnen dabei, sich selbst und in ihrem eigenen Tempo mit dem Thema auseinanderzusetzen.

How-To Videos wie dieses von Photoshop bringen Ihrem Publikum etwas Neues bei, um ihr Ziel selbstständig zu erreichen.

Tipp:
Übertreffen Sie die Erwartungen Ihres Kunden mit weiteren Inhalten und personalisierten Empfehlungen, und machen Sie ihn so zum Markenbotschafter.

Legen Sie direkt los!

Also nochmal zusammengefasst.

Als erstes ziehen Sie Ihre Interessenten mit hochwertigen Inhalten an, indem Sie sie über Blogs, Social Media und Suchmaschinen verbreiten.

Die dadurch eintreffenden Besucher konvertieren Sie im nächsten Schritt mit Formularen, CTAs und Landing Pages.

Im Anschluss nutzen Sie E-Mail-Marketing, Automatisierung und erneut Landing Pages, um diesen Lead zum Kauf zu bewegen.

Im vierten und letzten Schritt begeistern Sie Ihren Kunden durch weiteren wertvollen Content, nutzen Personalisierung und Umfragen, und machen ihn so zum Markenbotschafter, der weitere Interessenten anzieht. Und dann beginnt das Ganze von vorne.

sales funnel Chimpify fasst es zusammen: Der Weg vom Interessenten zum wiederkehrenden Kunden.

Wir haben Ihnen außerdem erklärt, warum Sie in jedem Schritt Videos einsetzen sollten, und wie Ihnen dies beim Voranschreiten durch den Sales Funnel helfen kann.

Ob und für welche Art von Bewegtbild Sie sich entscheiden, hängt dabei in erster Linie von Ihrer Zielgruppe ab.

Auf eines sollten Sie jedoch nicht verzichten: Die Qualität.

Zwar können unterhaltsame Katzenvideos auch verpixelt virale Ausmaße annehmen, jedoch sollten Sie für Ihr Unternehmen keine Abstriche machen. Laut Wall Street Journal wurden bereits 2012 9 von 10 viralen YouTube Videos professionell produziert.

Gerne beraten wir Sie hier kostenlos und unverbindlich über mögliche Formate eines erfolgreichen Videos. Und nun: Viel Erfolg bei der Optimierung Ihres Sales Funnels!

Möchten Sie erfolgreicher sein?

Erreichen Sie Ihre Ziele durch Video - lassen Sie uns ganz unverbindlich darüber sprechen.

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