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Zum erfolgreichen Testimonial-Video: Mit diesen Praxistipps

Liesa Huppertz
13. Januar 2020

Sie denken darüber nach, potenzielle Kunden mit Testimonial-Videos zu überzeugen? Richtige Entscheidung! Hier erfahren Sie alles, was Sie für ein erfolgreiches Testimonial-Video beachten müssen.

Keine Lust zu lesen? Kein Problem! Hören Sie doch einfach unseren Blogcast:


Eine oft zitierte Statistik besagt, dass Video eine um 95% höhere Kundenbindungsrate als Text besitzt, während Kunden sich im Schnitt nur an 12% von schriftlichen Informationen erinnern.

Video bleibt Menschen im Gedächtnis, Video wird öfters als Text auf sozialen Medien geteilt, und, ganz wichtig: Menschen vertrauen den Empfehlungen von anderen Personen (Sogar denen von fremden Personen, genauso wie den von Freunden und Bekannten!).

Hier überzeugt die Firma Slack in einem Video-Testimonial mit Humor und Kreativität.

An dieser Stelle kommen Ihre Video-Testimonials ins Spiel. Damit Sie den gewünschten Erfolg mit den Testimonials erreichen, und Ihre Leads auch in Kunden umwandeln, haben wir für Sie hier die wichtigsten Praxistipps zusammengetragen!

Wir erklären Ihnen, was genau ein erfolgreiches Video-Testimonial beinhalten muss, und geben Ihnen Fragen an die Hand, um Ihren Kunden durch den Prozess der Testimonial-Erstellung zu lenken.

Lassen Sie uns also direkt in die Welt der Video-Testimonials eintauchen!

Wählen Sie die richtige Person für das Testimonial.

WEN Sie für ein Testimonial-Video auswählen, ist entscheidend für die spätere Wirksamkeit des Videos! Der Zuschauer muss sich mit der Person identifizieren können, gleichzeitig benötigen Sie jemanden, der gut auf Film rüberkommt und eine Person, zu der Sie eine gute Kundenbeziehung haben.

Die Frage, ob sich ein Zuschauer mit der Person identifizieren kann, klären Sie mit einer zuvor durchgeführten Zielgruppenanalyse. Wenn die Werte der Person mit denen Ihrer Interessenten übereinstimmen, sind Sie auf dem richtigen Weg.

Das Unternehmen Dove Healthcare bringt in diesem Video-Testimonial Krankenschwestern anstatt Manager vor die Kamera.

Ob eine Person gut in einem Video wirkt, sehen Sie vermutlich erst, wenn Sie die Testimonial-Einsendungen vor sich haben. Es gibt Menschen, die vor der Kamera unnatürlich, nervös oder verschlossen wirken. Wenn Sie das Material für Ihr Testimonial-Video über ein Interview erhalten, können Sie dem Faktor Nervosität durch Smalltalk entgegen wirken. Lockern Sie Ihr Gegenüber durch ein paar unverfängliche Fragen vorab auf.

Tipp:
Sie können das Interview auch online durchführen und die Antworten während des Calls aufzeichnen. Bei einem Interview stellen Sie sicher, dass der Kunde Ihnen auch ein Testimonial schickt und Sie können die Person vor und während dem Gespräch positiv beeinflussen.

Zuletzt sollten Sie nur Kunden nach einem Testimonial-Video fragen, zu denen Sie eine gute Beziehung aufgebaut haben. Diese werden besonders überzeugend über Ihr Produkt, Ihren Services oder Ihr Unternehmen sprechen und stecken mit ihrer Begeisterung und Überzeugung an.

Was für ein Ziel und welche Beweggründe hatte die Person?

Ebenfalls wichtig für das Testimonial-Video ist, dass Sie die Person über dessen Ziele sprechen lassen. Wie war die Ausgangslage und was wollte die Person erreichen? Welches Problem sollte Ihr Produkt oder Ihr Service lösen?

In diesem Video-Testimonial von Codecademy steht genau die Zielsetzung und Zielerreichung im Vordergrund.

Indem ein Zuschauer das Ziel kennt und versteht, kann er der Geschichte leichter folgen und diese Nachvollziehen. Ein Testimonial-Video beginnt immer mit der Schilderung der Ausgangssituation, der Probleme und Ziele.

Welche Hindernisse wurden überwunden?

Lassen Sie die befragte Person genau schildern, welche Hindernisse er oder sie überwunden hat und welche Transformation durchlaufen wurde. Der Zuschauer des Videos befindet sich gerade in einer Lage, in der er eventuell ähnliche Probleme bewältigen muss. Sie zeigen ihm an dieser Stelle, dass er damit nicht alleine ist und andere eine Lösung gefunden haben.

Der Kunde wird durch die Transformation zum Helden. Er hat sein Business mit Ihrer Hilfe verbessert! Vergessen Sie jedoch nicht, dass der Kunde der Held ist! Nicht Sie. Er sollte im Mittelpunkt des Testimonial-Videos stehen:

Der Kunde ist der Held, Sie sind der Mentor.

Einer der größten Fehler, den Sie bei einem Testimonial machen können: In dem Video geht es nur um Ihr Unternehmen. Das wirkt auf potenzielle Kunden wie Propaganda und wenig ansprechend. In dem Testimonial-Video sollte der Kunde im Mittelpunkt stehen. Er ist der Held, Sie tauchen in der Rolle des Mentors auf.

Schildern Sie in einem Testimonial-Video, welche Auswirkung Ihr Produkt auf das Leben der Person hat oder hatte. Stellen Sie der Person dazu genau die Fragen, die zu den gewünschten Antworten führen.

Im folgenden Abschnitt haben wir für Sie vierzehn solcher Fragen zusammengefasst.

14 Fragen für das perfekte Testimonial-Video.

Es ist wichtig, dass Sie Ihrem Kunden einen roten Faden für das Video-Testimonial geben. So stellen Sie sicher, dass Sie mit dem Video später andere Menschen ebenfalls von Ihrem Produkt oder Service überzeugen können.

Wie vorab bereits besprochen, möchten Sie den Kunden dazu bringen, in dem Video seine Geschichte zu erzählen. Er soll darauf eingehen, welche Ziele, Probleme und Wünsche er hatte und wie Ihr Unternehmen, und er selbst, ihm dabei geholfen haben.

Mit den richtigen Fragen bringen Sie diese Geschichte zum Vorschein. Fangen wir also direkt mit der ersten Frage an:

1. Wie war es, bevor Sie unseren Service oder Produkt in Anspruch genommen haben?

Diese Frage bringt den Kunden dazu, über seine Situation vor dem Kauf zu sprechen. Eventuell befinden sich die Zuschauer des Testimonial-Videos gerade in einer ähnlichen Lage. So wecken Sie Interesse und bieten dem Zuschauer eine Möglichkeit, sich mit der Person in dem Video zu identifizieren.

2. Welche Probleme wollten Sie mit unserem Produkt oder Service lösen?

Ihr Produkt oder Service löst in der Regel ein oder mehrere Probleme. Genau das macht Ihr Unternehmen interessant für Personen, die nach einer Lösung des gleichen Problems suchen.

In diesem Video-Testimonial schildern verschiedene Kunden, welche Probleme und Erwartungshaltungen die Möbel von Peter Thomas Designs lösen sollten und dies auch getan haben.

Lassen Sie den Kunden zunächst darüber nachdenken, welche Probleme er lösen wollte. Hier geht es um die Schilderung der Ausgangslage, damit sich der Zuschauer in dem Video möglichst wiederfindet.

3. Wo haben Sie mit Ihrer Suche nach einer Lösung begonnen?

Diese Frage bringt potenzielle Kunden dazu, unterbewusst dem gleichen Pfad zu folgen wie die Person in dem Testimonial-Video.

Eventuell hat die Person sogar verschiedene Ansätze ausprobiert, um das Problem schlussendlich zu lösen. Der Zuschauer sieht Ihr Unternehmen in dem Fall als Abkürzung auf dem Weg zum Ziel. Die Person in dem Video musste vielleicht sogar zunächst Zeit, Energie und Geld in andere Produkte oder Services investieren. Dem Zuschauer kann das erspart bleiben, indem er sofort in Sie investiert.

4. Was hat unser Produkt oder Service von der Masse abgehoben?

Interessenten an Ihrem Angebot vergleichen oft mehrere Firmen, um die Vor- und Nachteile abzuwägen. Eine glaubwürdige Information liefert dem Zuschauer das Video-Testimonial. Er erfährt, warum er sich für Sie und nicht für einen Mitbewerber entscheiden sollte.

Und das Beste: Da der Zuschauer die Vorteile Ihres Services/Produkts von einer dritten Person und nicht von Ihnen hört, ist er eher dazu geneigt, diese auch zu glauben.

5. Was war das Hindernis, das Sie beinahe von einem Kauf abgehalten hätte?

Es ist wahrscheinlich, dass der Kunde vor dem Kauf Bedenken hatte. Darüber zu sprechen, hilft dem Zuschauer dabei, seine eigenen Einwände zu überwinden. Er realisiert, dass die Kaufentscheidungen auch anderen nicht leicht fiel, und er dazu in der Lage ist, ebenfalls den nächsten Schritt zu gehen.

In diesem Fall gab es kein Hindernis! Die Kundin Sarah war sofort von FreshBooks überzeugt und schildert, wie die Software ihr Leben erleichtert.

Darüber hinaus können Sie die Erkenntnisse aus der Antwort dazu nutzen, die “Reise des Kunden” (Customer Journey) zu verbessern. Indem Sie die Hindernisse auf dem Weg zur Kaufentscheidung erkennen, können Sie diese für künftige Interessenten aus dem Weg räumen.

6. Was war für Sie das entscheidende Element, das zur Kaufentscheidung geführt hat?

Der Zuschauer kann in diesem Teil des Video-Testimonials über seine eigenen Prioritäten nachdenken. Eventuell erkennt er an dieser Stelle, das Ihr Produkt oder Service diese erfüllt.

Antworten auf diese Frage sind in der Regel ein besonderes Feature, der Preis oder der besonders gute Kundensupport. Das Feedback hilft Ihrem Marketing-Team dabei zu erkennen, welcher Aspekt Ihres Produkts oder Services besonders ansprechend auf Kunden wirkt. Sie können diesen Aspekt im Anschluss besonders hervorheben und vermarkten.

7. Was war der beste Part daran, mit uns zusammenzuarbeiten?

Das kann zum Beispiel sein: Ihr Produkt ist besonders einfach zu benutzen, Sie gehen auf Kundenfeedback ein, oder Sie bieten eine Community zusammen mit dem Erwerb des Services an.

Was auch immer die Antwort auf die Frage ist, Sie stellt Ihre Firma in einem positiven Licht dar. Zusätzlich hilft sie Interessenten dabei, zu verstehen, welche Rolle Ihr Unternehmen an der Seite des Kunden einnimmt.

8. Was haben Sie erreicht, seitdem Sie unser Produkt oder unseren Service nutzen?

Jetzt kommen wir zu dem Punkt, den sich alle Zuschauer für Ihr Business wünschen: Ergebnisse. Egal, ob Ihr Produkt oder Service für mehr Interessenten sorgt, Zeit spart oder Einkommensströme generiert, das sind alles positive Aspekte. Der Zuschauer erkennt durch die Antwort auf diese Frage, wie Sie ihm zum Erfolg verhelfen können.

9. Was hat Ihre Erwartungen übertroffen, seitdem Sie mit uns zusammenarbeiten?

Es ist immer eine gute Idee, Kundenerwartungen von Zeit zu Zeit mit dem gewissen Extra zu übertreffen. Kunden erinnern sich genau an diese Momente positiv zurück. Vielleicht haben Sie unbewusst oder bewusst bereits solche Momente generiert? Darüber zu hören, lässt Sie ansprechender auf Interessenten wirken.

10. Was ist der Hauptgrund, warum Sie unser Produkt oder unseren Service empfehlen würden?

Hier bekommen Zuschauer eine Antwort darauf, was die Person zur Kaufentscheidung gebracht hat. Dieser Teil lässt das Testimonial-Video besonders ehrlich rüberkommen. Sie reduzieren die Vorteile Ihres Unternehmens auf einen wichtigen Grund und lassen alles weitere außen vor.

Das Paar in diesem Video gibt an, dass sie sich als Person von Wedding Photography Stuttgart wahrgenommen und verstanden gefühlt haben.

11. Welcher Teil unseres Business hat Sie am meisten überrascht?

Nach der Kaufentscheidung können ebenfalls positive Aspekte auftreten, die eine Person vorab gar nicht auf dem Schirm hatte. Ihr ging es in erster Linie darum, mit Ihrem Produkt oder Service ein Problem zu lösen. Vielleicht lösen Sie aber zusätzlich dazu noch ein ganz anderes Problem, oder helfen dem Kunden auf andere Art und Weise!

Die Person in diesem Video-Testimonial schildert, wie überrascht Sie war, dass Yum Yum Videos die Essenz ihres Unternehmens bereits nach wenigen Meetings klar erkennen konnte.

Der Interessent merkt an dieser Stelle, dass Sie an der kompletten Kundenerfahrung interessiert sind und es Ihnen nicht darum geht, nur ein Produkt zu verkaufen. Sie bieten einen echten Mehrwert und sind in Ihre Kunden investiert.

12. Was würden Sie jemand, der unser Unternehmen in Erwägung zieht, mit auf den Weg geben?

Die Person Ihres Testimonial-Videos hat vermutlich genau den richtigen Rat, um einen Interessenten zur Kaufentscheidung zu bringen. Eine Studie zeigt, 90% der Leads ziehen Kundenempfehlungen in Erwägung, bevor sie ein Produkt oder einen Service erwerben.

Tipp:
Ihr Kunde hat genau das richtige Hintergrundwissen, um andere Interessenten zu überzeugen. Das Testimonial-Video bietet dafür die richtige Plattform. Fragen Sie gezielt nach einem Ratschlag für Interessenten!

13. Gab es etwas, das wir besser machen könnten?

Diesen Teil binden Sie höchstwahrscheinlich nicht in das spätere Testimonial mit ein. Er dient vielmehr dazu, Ihnen wichtiges Feedback zu liefern. Die Kunden, die Sie nach einem Testimonial fragen, sind Ihre glücklichsten und treuesten Kunden. Ihr Ziel sollte es sein, dass dies auch so bleibt. An dieser Stelle können Sie erkennen, wie Sie die Kundenerfahrung weiter verbessern und Ihre Kunden zufriedenstellen.

14. Möchten Sie noch etwas hinzufügen über unser Produkt, Service oder unser Business?

In der letzten Frage bieten Sie Ihrem Kunden noch einmal zusätzlich die Möglichkeit, das loszuwerden, was ihm gerade auf dem Herzen liegt. Eventuell entdecken Sie sogar einen Aspekt an Ihrem Produkt oder Service, den Sie noch gar nicht bedacht haben.

Das Feedback hilft Ihnen dabei, Ihren Service oder Ihr Produkt zu verbessern. Da Sie dem Fragesteller so viel Raum lassen, wird sich die Antwort höchstwahrscheinlich von Befragten zu Befragten unterscheiden. So erreichen Sie eine vielseitige Auswahl an Video-Testimonials.

Fazit der Praxistipps zum idealen Video-Testimonial.

Der wichtigste Aspekt, den Sie aus diesem Artikel mitnehmen sollten, ist, dass der Kunde der Held des Testimonial-Videos ist. Sie sind der Mentor, der ihn auf seiner Reise unterstützt hat. Der Fokus liegt darauf, was der Kunde (mit Ihrem Produkt oder Service) erreicht hat.

Sie starten das Testimonial-Video am Besten mit einer Schilderung der Ziele und Probleme des Kunden. Lassen Sie ihn den Transformationsprozess beschreiben, den er durchlaufen hat.

Damit Sie die Geschichte Ihres Kunden auf Film bringen können, haben wir Ihnen die folgenden 14 Interviewfragen mit auf den Weg gegeben:

  1. Wie war es bevor Sie unseren Service oder Produkt in Anspruch genommen haben?
  2. Welche Probleme wollten Sie mit unserem Produkt oder Service lösen?
  3. Wo haben Sie mit Ihrer Suche nach einer Lösung begonnen?
  4. Was hat unser Produkt oder Service von der Masse abgehoben?
  5. Was war das Hindernis, das Sie beinahe von einem Kauf abgehalten hätte?
  6. Was war für Sie das entscheidende Element, das zur Kaufentscheidung geführt hat?
  7. Was war der beste Part daran mit uns zusammenzuarbeiten?
  8. Was haben Sie erreicht, seitdem Sie unser Produkt oder unseren Service nutzen?
  9. Was hat Ihre Erwartungen übertroffen, seitdem Sie mit uns zusammenarbeiten?
  10. Was ist der Hauptgrund, warum Sie unser Produkt oder unserem Service empfehlen würden?
  11. Welcher Teil unseres Business hat Sie am meisten überrascht?
  12. Was würden Sie jemand, der unser Unternehmen in Erwägung zieht, mit auf den Weg geben?
  13. Gab es etwas, das wir besser gemacht haben könnten?
  14. Möchten Sie noch etwas hinzufügen über unser Produkt, Service oder unser Business?

Denken Sie daran, dass Sie das Interview in Person oder online durchführen, oder es der Person überlassen können, sich selbst zu filmen. Egal, wie Sie sich entscheiden, stellen Sie sicher, dass Sie Personen auswählen zu denen Sie eine gute Kundenbeziehung haben und mit denen sich Interessenten identifizieren können.

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