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In 4 Schritten zur erfolgreichen B2B Video Marketing Strategie

In 4 Schritten zur erfolgreichen B2B Video Marketing Strategie

Liesa Huppertz
3. Dezember 2020

Sie haben ein Produkt oder eine Dienstleistung aus dem B2B Bereich? Dann sieht Ihre Marketing Strategie anders aus als bei B2C Unternehmen. Worauf Sie bei Ihrer Video Marketing Strategie achten müssen, zeigen wir Ihnen hier in diesem Artikel.

Keine Lust zu lesen? Kein Problem. Hören Sie einfach unseren Blogcast:

 

Sie haben das Potenzial von Video Marketing bereits erkannt und wollen Ihre Content Strategie aufpolieren?

Dann sind Sie hier genau richtig!

In diesem Kurzvideo präsentiert vidwheel LLC zum Einstieg ein paar Tipps für eine erfolgreiche B2B Video Marketing Strategie.

Wir besprechen mit Ihnen, wo Sie die Videos veröffentlichen können, wie Sie alten Content für Ihre neue Strategie wiederverwenden, dass Sie Kunden mit verschiedenen Videos zu verschiedenen Zeitpunkten abholen müssen, und wie Sie den Erfolg Ihrer Strategie messen.

Lassen Sie uns direkt mit dem Wo und Warum der Video Strategie beginnen.

#1 Entscheiden Sie sich für eine oder mehrere Plattformen.

Ok. Als allererstes müssen Sie sich über Ihre Intention im Klaren werden.

Warum wollen Sie in Video Marketing investieren? Was ist Ihr Budget? Wen wollen Sie erreichen und wo hält sich Ihre Buyer Persona auf? Welche Handlungen soll die Person durchführen? 

Kurzum: Was ist das Ziel Ihrer Video Marketing Strategie? Basierend auf Ihrem Ziel treffen Sie anschließend die Entscheidung, wo Sie Ihre Videos veröffentlichen.

Legen Sie die Ziele für Ihre Video Marketing Strategie fest.

Für die Wahl der Plattform, aber auch für die spätere Erstellung von Inhalten, ist es wichtig, dass Sie Ihre Motivation kennen.

Häufige Ziele im B2B Content Marketing sind:

  • Markenbekanntheit: Zur Generierung von Website Traffic, Video Views und Weiterempfehlungen.
  • Engagement: Für mehr Kommentare, Likes, Shares, Tweets, und Inbound Links.
  • Leadgenerierung: Für mehr Newsletter-Abonnenten und Kontaktanfragen.
  • Verkauf: Der Verkauf eines Produktes oder Services.
  • Kundenbindung: Wie viel Ihres Content wird von bestehenden Kunden konsumiert.
  • Upselling / Cross-Selling: Verkäufe von neuen Produkten und Services.

Die Video Marketing Ziele sollten im Einklang mit den Unternehmenszielen stehen. Wenn es Ihrem Unternehmen zum Beispiel wichtig ist, das Vertrauen einer Zielgruppe zu gewinnen, sollte auch Ihr Video Marketing darauf ausgerichtet sein.

Konkrete Video Marketing Ziele sind zum Beispiel:

  • Ihre Zielgruppe soll Vertrauen zu Ihrem Unternehmen aufbauen.
  • Sie möchten Neukunden gewinnen.
  • Ihnen ist es wichtig, Vorteile Ihrer Marke, Ihres Produktes oder Ihres Services zu veranschaulichen.
  • Sie möchten Kundeneinwände beseitigen.
  • Ihr Ziel ist es, Partnerschaften aufzubauen.
  • Sie veranschaulichen, wie Ihr Produkt das Unternehmen unterstützen kann.
  • Sie verbessern Ihr Ranking in organischen (im Vergleich zu bezahlten) Suchergebnissen.
  • Sie zielen auf eine starke Kundenbindung ab.

Je nachdem, für welches Hauptziel Sie sich entscheiden, erfolgt die Wahl der Plattform.

Social Media oder Video Hosting Platform.

In diesem Abschnitt geht es jetzt darum, die richtige Plattform für Ihre Videos zu finden.

Wenn es Ihnen zum Beispiel um einen kostengünstige Strategie für mehr Awareness geht, können Facebook oder YouTube eine gute Wahl sein. Aufgrund des großen Publikums auf den Plattformen, können Sie hier viele Menschen zu einem geringen Preis erreichen.

Möchten Sie eher gezielt vorgehen, sollten Sie einen Blick auf LinkedIn Ads werfen. Hier können Sie nach Jobtitel und Firmen-Industrie filtern. So erreichen Sie genau die Personen in genau den Firmen die Sie wollen.

An dieser Stelle aber eine kleine Vorwarnung: Werbung auf LinkedIn kostet derzeit um die 10 Mal so viel wie auf Facebook oder YouTube.

In diesem Video zeigt der YouTube-Channel MARKETING HY, wie Video Ads auf LinkedIn funktionieren.

Eine andere Strategie ist, Personen, die Ihre Webseite bereits besucht haben, zu konvertieren. In dem Fall ist es egal, auf welcher der Plattformen Sie Ihre Videos veröffentlichen. Führen Sie eine Liste, um diese Personen zu tracken und schlussendlich zu konvertieren. Im Marketing spricht man von einer Retargeting-Liste.

Wenn diese Person bereits auf Ihrer Webseite war, ist es wahrscheinlich, dass Sie zu Ihrer Zielgruppe gehört. 

Ben Heath verrät seine Tipps für B2B Targeting mit Facebook Ads.

In dem Video spricht Ben Heath genau darüber, dass B2B Marketing auf Facebook schwieriger ist als auf LinkedIn, aber nicht unmöglich. Um Firmenkunden über Facebook an zu visieren, empfiehlt er ein Targeting über:

  • Ähnliche Profile zu bestehenden Kunden.
  • Personen auf Ihrer Email-Liste.
  • Personen, die Ihre Webseite bereits besucht haben.

Wenn Sie sich dazu entscheiden, eine Video Hosting Plattform zu nutzen, eröffnen sich Ihnen mehr Möglichkeiten Ihre Video Marketing Strategie zu tracken und zu verbessern. Video Hosting Plattformen sind zum Beispiel Brightcove, Vidello, Wistia, dacast und Vidyard.

Je nachdem, wo Sie veröffentlichen, müssen Sie sich für eine Micro oder Macro Video Strategie (oder beides) entscheiden. Ersteres sind sehr kurze, oft amateurhaft gedrehte Videos.

Ihr CEO könnte zum Beispiel eine Videoreihe starten, in der er jede Woche seine Expertise zu einem wichtigen Thema teilt. Das können Sie einfach mit dem Handy filmen, eines dem Branding entsprechendes Intro und Outro fabrizieren und fertig.

Längere Videos kommen gerade im Bereich B2B nicht darum herum, professionell aufgezogen zu werden. Mit einem mehr schlechten als rechten Selbstversuch schneiden Sie sich hier ins eigene Fleisch. Sie benötigen ein Team, dass sich mit dem Drehen und Bearbeiten von Videos auskennt.

Wir empfehlen Ihnen zweigleisig zu fahren. Schaffen Sie eine Videoreihe mit kurzen Formaten, aber auch längere Imagefilme, professionelle Produktvideos etc. Diese veröffentlichen Sie, wie gesagt, auf einer Video Hosting Plattform, auf Ihrer Webseite oder auf einer Social Media Plattform.

Wenn die Wahl der Plattformen steht, können Sie sich um eine Strategie für die Inhalte kümmern.

#2 Welchen bestehenden (Video) Content können Sie neues Leben einhauchen?

Einer der einfachsten Wege Ihre Video Strategie zu starten, ist, bestehendem Content wiederzuverwenden!

Als B2B Unternehmen haben Sie sehr wahrscheinlich schon eine Webseite mit Texten und/oder Blogartikeln. Diese können Sie zum Beispiel in Slideshow oder Live Action Videos verwandeln! Alles was Sie dafür brauchen, ist:

  • Ein Skript.
  • Ein Video Editing Tool.
  • Jemand, der den Content moderiert.

Sie präsentieren die Inhalte also auf einzelnen Grafiken, die Sie aneinander reihen. Bei einem Live Action Video blenden Sie in einem Fenster eine reale Person ein. Diese begleitet die Folien und erzählt etwas dazu.

Natürlich können Sie die Blogbeiträge auch als Grundlage für komplett neue Videos nutzen. Schreiben Sie basierend auf den Inhalten ein Skript und drehen Sie dazu ein Video.

Eventuell haben Sie bereits Statistiken dazu, welche Blogbeiträge gut bei Kunden ankamen? Oder auf welche Posts in Social Media Plattformen haben Sie besonders viel Interesse bekommen? Alter Content kann Ihnen einen Anhaltspunkt für Ihre Video Strategie geben! Und Sie merken, wir haben noch gar nicht über altes Videomaterial gesprochen.

Denn altem Videomaterial können Sie ebenfalls zu neuem Glanz verhelfen. Hier unterscheiden wir zwischen Rohmaterial und fertigen Videos.

Tipp:
Räumen Sie Ihr Archiv auf und sichern Sie alle Video-Dateien an einem zentralen Ort. So können Sie auf diese Dateien bei der Videoproduktion schnell zurückgreifen. Schicken Sie außerdem eine Rundmail an alle Abteilungen, um verstecktes Videomaterial-Potenzial zu entdecken.

Hier haben wir außerdem einen Artikel für Sie zu dem Thema, wie und wann Sie alten Video Content updaten sollten.

Nicht umsonst ist Content Repurposing ein wichtiger Bestandteil von Content Marketing in 2020. In dem Sie alten Content aufwerten, aber auch neuen Content auf anderen Plattformen wiederverwenden, erreichen Sie mehr Menschen und schaffen eine bessere Basis, Ihre Marketingziele zu erreichen.

Was genau Sie posten sollten, klären wir im nächsten Abschnitt.

#3 Folgen Sie mit Ihrer Video Marketing Strategie dem Customer Lifecycle.

Ihre Videos sollten Sie immer mit Blick auf den Kunden erstellen. Generieren Sie keine Videos, weil “man das ja braucht” oder Sie unbedingt dieses oder jenes vorstellen möchten. Seien Sie sich darüber bewusst, in welcher Phase des Customer Lifecycle sich der Zuschauer befindet. Ist er noch ein kompletter Fremder oder bereits heiß?

Hier gibt Ihnen Tim Queen noch einmal eine Auffrischung zum Thema Customer Lifecycle Marketing.

Je nachdem, an welchem Punkt auf dem Weg zur Kaufentscheidung sich ein potenzieller Kunde befindet, ergibt sich das geeignete Format für Ihre Videos.

Ihr Ziel ist die Gewinnung von Neukunden. In der Phase, in der sich eine Person gerade erst bewusst wird, dass Ihr Unternehmen existiert, lohnt sich zum Beispiel eine Serie mit Tipps:

Eine lehrreiche Videoserie mit Mehrwert für den Kunden.

Lehrreiche Videos (auf Englisch “Educational Videos”) erleichtern den Business Alltag des Kunden oder lösen ein bestimmtes Problem. Sie zeigen auf, wie Ihr Produkt oder Service dem Kunden helfen kann, ohne dies zu stark in den Vordergrund zu stellen.

Ein Beispiel ist die Videoserie des Projektmanagement Tools Trello. In dieser geben sie Tipps, wie Personen produktiver arbeiten können.

Trello stellt die Pomodoro Technik zum konzentrierten Arbeiten vor.

Das Video ist hilfreich und schafft eine erste Awareness für das Unternehmen Trello ohne zu aufdringlich zu sein. In Kombination mit den anderen Videos der Serie wird der Zuschauer nach und nach an das Produkt herangeführt.

Ein anderes im B2B sehr erfolgreiches Format ist das Webinar.

Online-Seminare, auch Webinar genannt.

Bei einem Webinar präsentieren Sie live über das Internet zu einem bestimmten Thema. Die Zuschauer können sich weltweit dazuschalten und aktiv Fragen stellen (meistens in der Nachrichten- oder Kommentar-Funktion am Ende).

Dieses Format erlaubt es Ihnen, mit potentiellen Kunden zu interagieren, diese näher kennenzulernen und von sich zu überzeugen.

In dem Webinar können Sie außerdem Ihr Produkt oder Ihren Service einbauen oder dezent auf die Alleinstellungsmerkmale (USP) hinweisen.

Ebenfalls möglich ist es, Webinare zu monetarisieren. Schulen Sie zu einem bestimmten Thema, geben Sie einen hilfreichen Talk und verlangen Sie ein kleines Eintrittsgeld dafür.

Produkt-Erklärvideos.

Als nächstes haben wir die Kategorie Produktvideos für Sie. Hier heben Sie die Alleinstellungsmerkmale Ihres Produktes klar hervor und gehen auf Ihr Angebot ein. Die App für Team-Kommunikation Slack macht es vor:

Dieses Video erklärt die App Slack und zeigt die Unique Selling Points auf.

Etwas ähnliches macht der Imagefilm, nur für Ihr Unternehmen oder Ihre Marke.

Imagefilme.

Bei dem Imagefilm stellen Sie Ihr Unternehmen und dessen Werte vor. Das Video schafft eine emotionale Bindung und macht Ihr Unternehmen bei dem Zuschauer vertraut.

Häufig sprechen in dieser Art von Videos Mitarbeiter der Firma, um ein Gefühl von Nähe zum Kunden zu suggerieren.

Hier sehen Sie einen solchen Imagefilm für den Strom- und Gasanbieter Yello.

Was ebenfalls auf keinen Fall in Ihrer Video Marketing Strategie fehlen darf, sind Case Studies.

Fallstudien, auch Case Studies genannt.

Wenn sich der potentielle Kunde auf dem Grad vor der Kaufentscheidung befindet, ist es Zeit für Case Studies. Hier zeigen Sie auf, welche Ergebnisse ein anderes Unternehmen mit Ihrem Produkt oder Service erzielen konnte. Gehen Sie dabei ruhig in die Tiefe.

Ganz wichtig an dieser Stelle ist, dass es hier um die Problemlösung geht und nicht darum, Ihr Unternehmen anzupreisen.

Ein anderes Format, dass den Kunden als Fokus hat, sind Testimonial Videos.

Testimonial Videos.

Kundenreferenzen benötigen Sie auf jeder Landing Page, um potentielle Kunden von Ihnen zu überzeugen. Nichts wirkt stärker, als andere Menschen positiv über Ihr Unternehmen sprechen zu hören.

Hier ist außerdem bekannt, dass Video Testimonials noch einmal deutlich stärker überzeugen als textbasierte Referenzen.

Videos, in denen Sie sich bedanken.

Das letzte Format für Ihr Repertoire sind Dankes-Videos! Eine gute Strategie für eine Kundenbindung ist, Wertschätzung zu zeigen und bestehende Kunden für Ihre Loyalität zu belohnen.

Ein Video, in dem Sie sich bedanken, kommt besonders gut an. Eventuell können Sie sogar persönliche Anreden einbauen.

Abschließende Tipps für den B2B Video Content.

Zum Abschluss der Video-Inhalte haben wir jetzt noch für Sie ein paar wichtige Tipps für guten B2B Video Content.

Sehen Sie Ihre Videos als Erlebnis! Nehmen Sie den Zuschauer zum Beispiel mit auf eine Tour durch Ihr Unternehmen. Filmen Sie den Prozess, wie Ihr Produkt entsteht oder lassen Sie den User an einem besonderen Event teilhaben.

Video ist das nächstbeste, das wir zu realen Erlebnissen haben. Geben Sie dem Zuschauer etwas, das Ihn unterhält.

Bringen Sie den Zuschauer zum lachen. Ja, Sie haben richtig gehört. Bei B2B funktioniert Humor, und das sogar richtig gut. Gehen Sie auf die Schmerzpunkte ein. Drehen Sie zum Beispiel ein Video in dem Sie zeigen, was Personen passiert, die Ihr Produkt nicht nutzen.

Selling Made Simple zeigt auf, warum Humor im B2B Marketing funktioniert.

Lösen Sie ein Problem. Dass Personen etwas kaufen, weil es ein Problem löst, ist mittlerweile allbekannt. Drehen Sie also Videos, die genau das zeigen.

Als nächstes sollten Sie beachten, dass Ihre Konkurrenz im Video-Bereich nicht (nur) Ihre Marktkonkurrenz ist. Nur weil Ihre Videos auf YouTube besser sind als die Ihrer direkten Konkurrenz, heißt das nicht, dass Sie Ihr Ziel erreicht haben. Auf Plattformen, auf denen jeder Content erstellen kann, müssen Sie mit den Trendsettern aus allen Branchen um Aufmerksamkeit konkurrieren.

Und zum Schluss: Vergessen Sie den Call-To-Action nicht. Ob in dem Video selbst oder in der Videobeschreibung. Es gibt immer eine Möglichkeit, den User zu einer Handlung zu bringen. Diese Möglichkeiten sollten Sie auch nutzen.

Nachdem wir jetzt die Inhalte Ihrer Videos geklärt haben, kommen wir nun zu der Analyse und Anpassung Ihrer Video Marketing Strategie.

#4 Messen Sie Ihren Erfolg mit Video Marketing KPIs.

So wie bei jeder Strategie, müssen Sie auch bei der Video Marketing Strategie den Erfolg messen (können). Bestimmte Metriken geben Ihnen Anhaltspunkte, ob und wie Ihre Strategie anläuft.

Wir zeigen Ihnen jetzt die wichtigsten Key Performance Indicator (KPI) für Videomarketing.

Klickzahl.

Die Klickzahl gibt an, wie oft Ihr Video angeklickt, also aufgerufen wurde. Die Klickzahl liefert einen schnellen Überblick, wie gut ein Thema bei dem Kunden ankommt.

Um zu entscheiden, ob es ein beliebtes Video ist, sollten Sie die Verweildauer mit betrachten.

Verweildauer und Absprungrate.

Bei der Verweildauer überprüfen Sie, wie lange und bis zu welchem Zeitpunkt jemand ein Video angesehen hat.

Wenn ein Video immer an der gleichen Stelle abgebrochen wird, müssen Sie dort nachbessern.

View-Through-Rate.

Als nächstes haben wir die View-Through-Rate. Diese zeigt an, wie zufrieden der Zuschauer wirklich ist. Sie gibt an, wie viel Prozent der Personen das Video bis zum Ende angesehen haben.

Auf Plattformen wie YouTube Analytics finden Sie diese Metrik unter der geschätzten Wiedergabezeit.

Engagement und Interaktion.

Hier sind Sie direkt an den Kunden dran. Sie können genau analysieren, wer Ihre Inhalte liked, teilt und kommentiert. Außerdem erhalten Sie einen Eindruck, was gut ankommt und was nicht.

Wiederkehrende Nutzer.

Ebenfalls tracken können Sie wiederkehrende Nutzer. Dies machen Sie anhand von Sitzungsinformationen.

In Ihren Analysen sollten Sie unterscheiden zwischen Personen, die das Video beim ersten Mal nicht verstanden haben und Personen, die nur Ihre Erinnerung auffrischen wollen.

Referral Traffic.

Der Referral Traffic zeigt Ihnen an, von welchen Webseiten aus der potentielle Kunde zu Ihnen gelangt. So finden Sie heraus, von welchen Kanälen Sie am meisten Traffic bekommen.

Anzahl und Ort der Einbettung Ihres Videos auf anderen Webseiten.

Wenn Sie wissen wollen, wie relevant Ihr Video ist, sollten Sie einen Blick darauf werfen, wie oft Ihr Video auf anderen Webseiten eingebettet wird.

Schauen Sie sich ebenfalls an in welcher Art von Blogartikeln und Content Ihr Video auftaucht.

Conversion Rate.

Zuletzt gibt es noch die Conversion Rate. Diese ermittelt, wie viele der Viewer Sie zu der gewünschten Handlung bringen konnten.

Ist Ihr Ziel zum Beispiel, dass Personen auf einen Link in der Videobeschreibung oder auf ein Overlay klicken, messen Sie an dieser Stelle, wie viel Prozent das auch wirklich getan hat.

Geben Sie Ihrer Video Content Strategie jedoch mindestens 3 Monate Vorlauf, bevor Sie den Mut verlieren und sich umentscheiden.

Eine neue Content Strategie aufzubauen, braucht Zeit.

Überlegen Sie sich, wie zuvor besprochen, wo Sie die Videos veröffentlichen möchten und bleiben Sie dabei.

Behalten Sie im Blick, an welchem Punkt des Customer Lifecycle sich Ihr Kunde befindet und liefern Sie die entsprechenden Video-Inhalte.

Wenn Sie weitere Fragen zu Ihrer B2B Video Strategie haben, können Sie sich gerne jederzeit bei uns melden. Das ist unser Spezialgebiet! Klicken Sie einfach hier »

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